Osobowość człowieka w dużym stopniu warunkuje jego działania, wpływa na podejmowane decyzje i na to jakim jest pracownikiem oraz czy ma predyspozycja do zarządzanie zespołem, czy posiada zdolności przywódcze czy też raczej lepiej odnajdzie się w roli osoby odpowiedzialnej za pewien zakres obowiązków, ale nie posiadającej odpowiedzialności za innych. To czy jesteśmy energiczni, szybcy i sprawni w działaniu czy też powolni, ale dokładni – na to wszystko wpływ mają typy charakteru.
Nic więc dziwnego, że ludzka osobowość i rodzaje charakteru stały się współcześnie przedmiotem licznych badań i analiz naukowych także w kontekście życia zawodowego. Osobowość bowiem ma wpływ na to jakimi jesteśmy pracownikami, jakimi szefami, ale znajomość cech poszczególnych osobowości ma także wpływ na to jak spranymi negocjatorami jesteśmy. To bardzo ważne biorąc pod uwagę biznesowe ujęcie zagadnienia. Potrafiąc określić typ osobowości naszego rozmówcy jesteśmy w stanie dobrać argumenty i technikę oraz styl rozmowy w taki sposób, aby przekaz wydał się interesujący dla osoby, którą mamy po drugiej stronie stołu negocjacyjnego.
Nic więc dziwnego w ostatnich latach niezwykle modnym narzędziem wykorzystywanym przez działu HR i specjalistów od rekrutacji typu hr business partner jest test na typ osobowości, który pozwala pracodawcy przekonać się którzy z potencjalnych kandydatów na dane stanowisko posiadają nie tylko niezbędną wiedzę, kompetencje, wyksztalcenie i doświadczenie, ale także naturalne predyspozycje do piastowania danego stanowisko oraz wpisania się w kulturę organizacyjną danego przedsiębiorstwa.
Najpopularniejszą systematyką osobowości jest extended disc. Podchodząc do tematu obrazowo jest to model oparty na dwóch osiach: percepcji-intuicji oraz uczucie-myślenie. W wyniku ich przecięcia otrzymujemy cztery części, odpowiadające poszczególnym typom osobowości: „D” jak Dominowanie, „I” oznaczające Wpływ, „S” jako pokora oraz „C” oznaczające zgodność. Oznaczenia typów osobowości w extended disc pochodzą z języka angielskiego. Jeśli odpowiednio określimy osobowość naszego rozmówcy będziemy mogli wykorzystać tę wiedzę. W jaki sposób? Dopasowując się do niego stylem naszej rozmowy!
Brzmi nieco enigmatycznie? Oto garść konkretów. W przypadku osoby o typie osobowości „D” powinniśmy zachowywać się bezpośrednio i być konkretnymi, przedstawiając swoje argumenty dajmy rozmówcy kilka opcji do wyboru. W przypadku typu dominującego nie należy przesadnie oponować, powinniśmy wyrażać sprzeciw tylko jeśli argumenty czy zdanie drugiej strony stoi w sprzeczności z faktami. Nie starajmy się naszego „D” zdominować, nie okazujemy słabości, nie bądźmy emocjonalni. Warto być dynamicznym, „D” szybko podejmują decyzje.
Osoba o stylu „I” wymaga nieco więcej delikatności. Dla takiego rozmówcy bądźmy przyjaźni, warto poświęcić czas na tak zwane „small talk” – to rozluźni atmosferę. Pozwólmy naszemu „I” się wygadać, niech mówi, a my okażmy uznanie i zainteresowanie tym co mówi, pozwoli to na skrócenie dystansu.
W przypadku osoby o stylu „S” musimy nieco zwolnić. Prezentacja naszych poglądów powinna przebiegać w sposób uporządkowany. Starajmy się zbudować zaufanie, mówiąc o ludziach i skupiając się na nich. Nie staraj się dominować, bądź szczery
Komunikując się z osobą o stylu „C” musisz uzbroić się w cierpliwość. Bądź konkretny, skup się na temacie, dostarczaj faktów. Nie spiesz się, kontroluj sposób w jaki mówisz. Nie odnoś się do ludzi i ich emocji. Do C trafiają dane, fakty i statystyki. Nie staraj się wywierać perswazji, unikaj kontaktu fizycznego, utrzymując profesjonalny dystans.
Stosowanie się do powyższych zasad pozwoli zdobyć zaufanie i przekonać każdego kontrahenta czy też partnera biznesowego do swoich racji. I choć na pierwszy rzut oka całość wydaje się dość skomplikowana to tylko pozory. Jeśli posiadając odpowiednią wiedzę zaczniemy dostosowywać nasz styl rozmowy do rozmówcy szybko przekonamy się o skuteczności tej metody i już nigdy nie będziemy chcieli zrezygnować z jej stosowania!